Der Kommunikationspsychologe Christian Bernhardt beschreibt in seiner Kolumne, welche Fähigkeiten für das Key Account Management (KAM) essenziell sind. Teil vier erläutert die Bedeutung von Präsentationskompetenzen für erfolgreiche Vertragsabschlüsse.
Steigende Compliance-Anforderungen, aber auch simple Vorteile für den Einkauf führen dazu, dass Anbieter immer häufiger an Ausschreibungen teilnehmen müssen, um neue Aufträge zu erhalten. Dann entscheidet die Performance und Pitch-Kompetenz des KAM über Sieg oder Niederlage. Auch wenn die KI die Folien designt – für den überzeugenden Pitch braucht es den Menschen, denn häufig schliessen die Jury und das Buying Center vom Auftritt des KAM direkt auf die Qualität des Angebots.
Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck
Unser Gehirn tickt archaisch: Der erste Eindruck entsteht unbewusst in 26 bis 150 Millisekunden. Einmal gefällt, wirkt er als Filter für die folgenden Botschaften. Passt der Auftritt dem Kunden nicht, wird er jedes noch so gute Sachargument im Nachgang unbewusst entwerten. Der Schlüssel zum Erfolg ist es also, trotz des hohen Drucks souverän zu bleiben, den Raum auszufüllen und die unbewussten Mechanismen, die die Entscheidung der Kunden-Jury beeinflussen, für sich arbeiten zu lassen.
Um die eigene Nervosität zu senken, empfiehlt die amerikanische Sozialpsychologin Amy Cuddy ein kognitives Reframing: Studien zeigen, dass Probanden, die das Herzklopfen vor einer Präsentation nicht als Nervosität, sondern als Vorfreude interpretieren, anschliessend erheblich souveräner auftreten. Ein weiterer Problempunkt sind die Hände: Legen Sie diese einfach auf Bauchnabelhöhe ineinander. Das senkt den Stress und ermöglicht anschliessend eine natürliche Gestik, die sich vom Bauchnabel her öffnet. Körpersprache-Experten empfehlen, von vorne rechts zu präsentieren (aus Sicht des Publikums) – da Reize von rechts in der positiv gestimmten linken Amygdala verarbeitet werden, verbessert die Position den Eindruck, den man hinterlässt und erhöht die Erinnerung an das Gesagte.
Mit der passenden Struktur zum Erfolg
Ein entscheidender Punkt ist laut dem Pitch-Experten Nico Gundlach die Unterscheidung, ob die Situation einen horizontalen oder vertikalen Pitch erfordert.
Im Wettbewerb mit anderen Anbietern braucht es den horizontalen Pitch. Hier gilt die alte Sales-Regel „Telling is not selling“. Vermeiden Sie also die Quantitäts-Falle. Es geht um Klasse statt Masse: Wählen Sie die drei stärksten Argumente, die es für eine effektive Lösung des Problems des Kunden braucht und visualisieren Sie diese drei Punkte auf einem Flipchart, dass sie separat aufstellen. Während Sie auf dem anderen Flipchart die einzelnen Punkte ausführen, hat die Jury die drei Erfolgsfaktoren also stets vor Augen und nutzt sie anschliessend unbewusst auch als Schablone für die Angebote der Wettbewerber.
Für Angebote, bei denen man sich nicht gegen andere Anbieter durchsetzen muss, empfiehlt Gundlach den vertikalen Pitch: Bei diesen gilt es, den Kunden für eine gemeinsame Vision zu begeistern und mit passenden Requisiten zu arbeiten, um Bilder in die Köpfe der Zuschauer zu zaubern, die schliesslich zur positiven Entscheidung führen.
So beherrschen Sie charismatisch den Raum
Die beiden Managementberater Dihsmaier und Paschen beschreiben, dass Menschen anderen auf der psychologischen Ebene dann Charisma zuschreiben, wenn diese ihre unbewussten Ängste kompensieren. Für den charismatischen Auftritt kann das Riemann-Thomann-Modell genutzt werden, da es auf den vier menschlichen Grundängsten aufbaut: Angst vor Einsamkeit, Angst vor Autonomieverlust, Angst vor Kontroll-Verlust und Angst vor Monotonie. KAM können das Klima im Riemann-Thomann-Kreuz stabil halten, indem sie die mit den verschiedenen Ängsten verbundenen Erwartungen bedienen: Um die Dauer-Orientierung zu erfüllen, können sie Handouts austeilen, die Stimulanz lässt sich durch schnellere Folien- und Medienwechsel verbessern, die Bedürfnisse des Nähe-Pols werden durch eine höhere Interaktion befriedigt und jene des Distanz-Pols durch kurze Denkpausen.
Durch diesen ganzheitlichen Ansatz weichen KAM von starren Standard-Präsentationen ab. Sie binden die Zuhörer emotional ein, strahlen tiefe Angstfreiheit aus und verschieben das Beurteilungsraster der Entscheider so elegant zu Ihren Gunsten, dass die Konkurrenz an der gesetzten Messlatte scheitert.
 Christian Bernhardt,
Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. |
